今日は「マネジメント検討会」です。
今期から、月に1回開催することにしました。
当社は、SFDC（セールスフォース）を導入していますので、
そのデータを集計・分析した結果をマネージャー全員で見て理解し、
日常のマネジメントにどう活かすか？を考える会が、
マネジメント検討会
なのです。
みんなの真剣な表情がとても嬉しいですね。
非常に充実した会議になっています。
どこの会社でも、日常の活動データを入力させているケースが多いですよね。
でも、そのデータを何に活用するか？と聞かれれば、
・その情報は会社の財産だから。
・記録そのものが自分のためになるはず。
と答えるケースが多いですよね。
ですが、最も重要なのは、マネージャーが、個々人の活動状況を分析することにより、
個々人が気づいてない様々なことに気づいてあげそれを指導し、
結果、本人の実績アップとマーケティング能力の向上につなげられることだと思うのです。
SFAという言葉、ご存知と思います。
Sales Force Automationの略ですよね。
意味は、その名の通り「営業支援システム」ということですが、発祥は、1990年代にアメリカの営業管理手法として始まったものです。
アメリカの営業マンは、普通、契約社員、つまり、フルコミションでの契約で仕事をしていますので、
離職率が高く、その状況の中で、営業プロセスを確立・管理することで、人が変わっても営業品質を一定化する目的で始まったと言われています。
おそらくは、当時の世界的な科学的営業会社と言われた２社、我が米ゼロックス社かIBM社で始まったのでしょう。
でも、それだけだと、つまり「営業を管理する」だけのツールだと、なかなか定着しないのは当然、
だからこそ、このようなデータを入れる価値、それが、会社財産とかではなく、
直接自分のメリットになる、つまり、自分の業績に繋がる、ような活用に仕方をしないと誰もデータを入れなくなり、
だから、世の中のSFAで成功しているものはないとまで言われるのです。
そうなのです。
だから、上司であるマネージャーが、その報告データをしっかり見て、
そのデータを自分の視点で、この視点がマネージャーの力量！、切り刻んで、
本人に対しアドバイスし結果につなげることが、最大の活用促進になる訳です。
そう言えば、私、ゼロックス時代、営業マネージャーの頃、当時、PCでのゼロックス独自のSFA（NewDCSと言いました）が出始めた頃、
自分の机の前に、フロッピーが入る箱を作り、長方形に仕切りを付け、
１つ１つのしきりに部下の一人ひとりの名前をシールで貼って、
部下達に、日々の活動を入力したフロッピーを毎日提出させてましたね。
で、そのデータ全員分を自分のPCに落とし、
そのデータを個々人別と全体で切り刻み、個々の攻略先へのアドバイスをしたり、
担当リスト全体に対する営業活動の方向性のチェック、全体の計画作成などにフル活用していました。
反対に、営業同行は、ほとんどしませんでしたね。
それで、毎回（半年ごと）のチーム別コンテストには上位入賞してました。
で、その報奨として、半年に一度、チーム全員で海外旅行に行かせてもらってましたね。
ということで、マネージャーはOJTも重要ですが、データ分析による課題抽出と対策指導は、もっと重要なことだと思いますね。
ぜひ、当社のマネジメントをそのように定着させたいと思っています。
大企業の高品質な現場マネジメント力を持つ
「熱き、熱き、ベンチャー企業！」
にしますぞ！
Paradox、Paradox、ですね。(^^ゞ
