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Web版3C分析の『競合調査』の目的と、効果的な方法について

【Webコンサルティング_戦略】EC構築 コンサルティングレポート・コラム no.2

◎このコラムで伝えたいこと
  • 競合調査の目的
  • 競合調査の種類(WEBとリアル両方行う事が重要)
     →今回はWEBの競合調査について紹介します。
  • 競合調査の方法

■Web版3C分析の『競合調査』の必要性と目的

競合調査とは、ライバルとなる会社の商品、サービス、サイトのデザインや機能を調査し、
自社より優れている部分や、特徴的な部分をみつけだすことです。

人は検索エンジンで平均5から8サイトを見て比較すると言われており、つまりユーザーは
商品をインターネット上で購入したり、申し込みや予約をする際、必ず他社競合と自社の
商品、サービスを比較しています。

実際のリアル店舗での比較以上に、Webではお客様はより厳しく比較している、ということが言えます。
その中で勝つためには、競合の良いところを把握し、それを超える必要があります。

そのため、競合のサイト・サービスにおいて、他社の優れている点、参考にするべき点、
優れていない点を比較し、サイト構築におけるコンテンツ、デザイン、商品の見せ方、
集客等のポイント
を抽出することが重要です。

■競合調査の種類

競合調査はWebだけてはなく、もしもリアルの店舗がある場合はWebだけではなく、
リアル(店舗や配送サービス)において行うことも大変重要です。
なぜなら、競合においても、リアルでは実現できているのに、Webでは実現できていない
、ということがあるからです。

店舗の調査を含む、リアルの競合調査については、次回ご紹介します。

■「ジツザイ化」が競合調査の大きなヒントになります

また、競合調査をする場合、事前に「ジツザイ化」を行うと、より精度の高い調査が期待できます。

ジツザイ化とは?

というのも、ジツザイ化調査内で自社だけではなく競合においても、顧客がサイトのどこを見ているのか、
どんな言葉に反応し、どんな時に離脱するのか・・といった、サイト上での行動や気持ちが、
実際に生で比較をし、確認することで明らかになるからです。

その上で、サイトにおける重要なポイント、例えば、この商材は使用時の写真が多いほうがいい、
といったポイントを重点的に比較・調査が可能となります。

■競合調査の方法

<1:比較する項目を洗い出す>
可能ならまずジツザイ化を行い、ユーザーの導線と重視するポイントを明らかにします。
 ※例えば商品を選ぶにあたって、使用するシーンから探せることが重要、など。

競合におけるジツザイ化とは、ジツザイ化したユーザーに課題をだし、自社と競合サイトで
実際に自由に動いてもらうことです。
その際、実際の導線と使いにくい、使いやすい、心を動かされたポイント、話したセリフを
抽出します。

ECサイトの場合は、実際に注文テストまで行い、配送やサポートのサービスまでを
チェックすることがポイントとなります

<2:比較ポイントをカテゴリにまとめる>
「商品の選び方コンテンツがある」「拡大画像は質感までわかるレベル」など、
ジツザイ化調査で明らかになったポイントを、「集客」「サイト設計」「商品説明」・・・
といった大きなカテゴリにまとめます。

■調査ポイントの一例
  【集客】
 ・ どのような集客を行っているのか?(SEO、リスティング、アフィリエイト)
  <サイト設計>
 ・サイトのコンセプトは何か?
 ・デザインの特徴は?
 ・ユーザーに与える印象は?信頼感はあるか?
 ・導線設計はユーザーのことを考えられているか?
  【商品説明】
 ・ユーザーが納得するためのコンテンツがあるか?
 ・商品説明の魅力的な見せ方があるか?
 ・商品の違いがわかりやすいか?
  【サービス】
 ・送料・配送日、返品は? ※ECサイトの場合
 ・どんなサポートがあるか?
 ・会員サービスとは?
 ・他社と比較して魅力的なサービスとは?

<3:比較ポイント毎に採点していく>
各ポイントを縦軸に、各サイトを横軸に設定し、ポイントごとに◎○△×と評価をつけていきます。
この評価には点数が振られており、全て合計すると100点になるように設定します。

最後にサイトごとに合計の点数を算出し、どのサイトが優れ、自分のサイトが
何社中何位かを明確にします。

点数化することで、自社が他社と比べてどの位置にいるのかが明確になります。
また、他社のサイトの良いところ・悪いところも明確になります。

今までは漠然と「A社は有名だし、サイトも綺麗だし参考にしたい」と考えていたのが、
実際はユーザービリティが悪かった・・ということも多々有ります。

■競合調査からわかること

競合調査では、ただ何となくサイトを見ていただけでは気付かなかった、
競合の弱み・強みを知ることができます。

例えば業界内でも顧客にも有名なAというサイトがあります。
その一方で、あまり知られていないBというサイトがあります。

この場合、有名なAというサイトに注目しがちですが、実際はBに多くのヒントが隠れていることがあります。
例えばBのサイトでは、写真の使い方が効果的で、使用しているイメージが沸きやすく、
購入意欲が高まりやすい・・・といった様な場合もあるのです。

ただ、デザインが綺麗だから・・とか有名なサイトだから・・・という視点だけではなく、
常にユーザーの視点に立ち、ユーザーが求めている情報があるか?ということを
念頭に置いて調査することが重要です。


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